• 如何透過網路行銷,獲得更多網路訂單?
如何透過網路行銷,獲得更多網路訂單?

當企業或商家都有網站之後,現在的商業戰場也由「實體」轉變為「網路」,想要在網路市場搶佔全球24小時不間斷的龐大商機,要如何確實做好「網路行銷」肯定是最重要的課題!

網路行銷五大重點 - 教您如何做好網路行銷!

網路行銷可區分為三個目標分別為「帶來人潮、創造獲利、穩定商機」,我們再將這三個目標整理出五大重點,本節我們將深入深討網路行銷的具體做法。

一、加強曝光

網路行銷的「曝光」是指透過網路「廣告文宣、影片企劃包裝、社群、自媒體或直播…等」方式翻轉以往的傳統行銷宣傳模式,效益特點在於能幫助業者即時性找到「需求受眾」,讓受眾族群能在第一時間完整接收到這些訊息,並且產生初步興趣。

針對上述所提網路曝光方式大致可以再區分為以下兩種型態:

1.購買廣告類型

付費購買並投放廣告為企業網站或FB帶來網路人潮流量,常見方式有:

  • Google PPC點擊付費廣告
  • 操作網站SEO自然排序
  • Google多媒體聯播網廣告
  • FB或IG付費廣告
  • Yahoo原生廣告
  • 其它相關平台廣告版位

2.自媒體宣傳類型

透過知名部落客、網紅、YouTuber或社群論譠等版主…等,來協助企業網站或FB曝光並帶來人潮流量,常見方式有:

  • 找部落客合作撰寫品牌體驗文章或開箱文
  • 請名人或網紅代言、拍攝品牌互動式廣告或影片
  • 請專人於各大社群平台或論譠發表好評留言
  • 線上直播販售商品及服務

以上透過網路廣告或媒體的方式,都能幫助企業主快速曝光商品及服務並為他們帶來品牌聲量及網站流量,只是所帶來的「人潮數量」是否符合業主預期,則關係到廣告投放的「精準度」,例如:

  • 廣告文宣內容是否吸引人
  • 投放放廣告的時機及時段是否正確
  • 受眾的族群是否正確有效
  • 銷售的網站或提供的服務是否吸引人

另外,您還必須還要了解一個很重要的觀念:

透過網路廣告或媒體宣傳可以為網站帶來人潮及流量,但是不代表這些人潮就一定會消費!

想要讓這些「花錢購買的人潮」進一步產生消費行為又是屬於另一個重要的課題了,您必須要繼續創造「更有利」的誘因才能讓人潮轉換成「錢潮」。以下我們將繼續為您解說要如何做到這些。

二、商品要能吸引人

網站上不像實體店面可以有專人解說商品,網友只能透過「文字、圖片或影音」了解認識您的商品或服務,因此要如何「吸引」消費者並產生購買意願,並非想像中那麼容易!

在網頁中常見的商品介紹通常由文字及圖片組成,要寫個圖文並茂的文案並不難,但如果要寫篇「另人吸睛」的內容讓網友願意閱讀到最後並產生購買意願,那麼您必需要掌握以下幾項重點:

優質商品介紹文案

商品介紹文案最常見的問題就是「內容太少」通常只放商品規格等相關文字,我們在許多電商網站中都會發現這個問題,然而商品介紹的文字太少是很難讓消費者會有購買慾望的,所以第一件要做的事就是想辦法增加文案的內容,(以下我們會逐一說明如何增加這些內容)。

當您有了文案後,編排時還要注意段落分明、重要文字要加上顏色或粗體,建構出讓網友「容易閱讀」的文章架構。如果您的介紹文案太過冗長,那麼請務必使用「引導式」的方法,讓網友願意耐心閱讀。

高質感圖片

如果整篇文案中都只有文字會顯得過於單調,同時也會降低網友閱讀意願,因此您必需在介紹文中加上一些「圖片」尤其是商品照片,而且最好不止一張最好能把商品每項功能或特色獨立拍成一張,除了商品照片外,也可以放商品DM、示意或情境圖,讓文章更為豐富。

但要特別注意的是這些置於網頁中的圖片務必要「壓縮」過,每張圖片大小盡量控制在大圖100kb小圖50kb內,過大的圖片會造成網頁開啟速度過慢而讓網友放棄閱讀,同時也會影響網頁在搜尋引擎中的排名。

多放些優勢比較、應用案例及心得分享等文案

單純以文字說明「商品有多好」不見得能說服消費者,如果可以整理出「比較表」會讓消費者更能理解商品優勢也較容易讓他們做出選擇。

針對某些特定商品,我們會建議可以另外寫一些該商品的「適用範圍」,例如「該商品有那些特別的用途、可以用在那些特別的地方或那些對象」,最好這些適用範圍是「消費者可能沒想到的」,這些文案很容易吸引到一些「原本沒有打算購買」或「只是隨意看看」的客群。不知各位有沒有曾經在看電視購物頻道時,原本只是抱著看看的心態但是看到最後卻「不爭氣」的下了單,這是因為那些購物專家不斷放大商品的價值及適用範圍,會讓你有「這東西真的好用、就算現在用不到未來一定用的到、送家人或朋友應該會很喜歡、趁現在便宜趕快下手…」的想法,因此同樣的手法您一樣也可以用在商品介紹網頁中。

網友都喜歡看「開箱文」

無論我們怎麼努力撰寫文案來說明商品的優勢,但對網友來說這不過是「官方」的講法,相較於網友發表的使用心得或開箱文,後者會更有說服力,許多網友在購買商品前會先上網尋找相關的文章,確認商品好用後再入手,所以我們可以善用以下幾種方法來提升消費者的購買意願:

  • 委託部落客撰寫開箱文或分享文
  • 委託YouTuber介紹開箱或分享視頻
  • 委託網路行銷公司在各大論譠或社群平台分享好評

上述這些服務通常是需要付費的,費用的金額會與部落客或YouTuber的知名度成正比,如果您要花時間一一去尋找比價將會花上不少時間,所以有許多的電商會委託網路行銷公司去處理這些事宜。

拍攝影片讓網友快速了解商品內容

早期網路速度較慢,因此在瀏覽網頁及商品資訊時還是以圖片加文字為主。但這幾年在網路速度大幅提升加上智慧型手機普及,有更多的網友喜歡透過影片視頻去了解商品資訊,因為影片能夠更「快速及容易」讓網友了解商品特色及優勢,一篇需要花10分鐘才能看完的介紹文,透過影片只要2~3分鐘就可讓消費者充分了解,這就是為何越來越多的電商會使用影片來創造商機的原因。

雖然影片好用,但在網站商品介紹頁面中不建議只放影片而沒什麼文字,因為這樣會讓搜尋引擎無法得知該網頁的資訊,導致該網頁無法被收錄在搜尋引擎中或得不到好的排名。

盡量在文章中放入「關鍵字」並避免把文字都放在圖片中

目前搜尋引擎是無法有效辨識在「圖片或影片」中的文字,換句話說在圖片或影片中的文字是無法被收錄在搜尋引擎的,所以在商品介紹文章中,我們應該避免把重要的文字放在圖片裡,不僅如此我們還需要在文章中盡量放入「重要的關鍵字」,所謂重要的關鍵字是指網友有可能會透過這些關鍵字而搜尋到您的商品或服務,例如賣運動服飾的電商,那麼「吸溼排汗、彈力親膚、韓版修身、涼感、顯瘦…等」就是重要的關鍵字,越重要的關鍵字出現的次數要越多,而且在商品的標題中就要出現,只要把握這些原則搜尋引擎就會給予這些關鍵字「較高的權重」,也就是有較高的機會能提升該關鍵字的排名。

但會影響搜尋結果排名的因素有很多,所以光靠置入關鍵字是不夠的,想要確實做好SEO搜尋引擎優化還需要注意許多細節,(如果想了解更多資訊可參考 如何做好SEO),但無論如何適時的於文章中放入這些重要文字並不會有什麼壞處,所以建議在寫商品介紹文案前能夠先做好「關鍵字規劃」就有更有效率的撰寫出「適合網友及搜尋引擎閱讀」的優質文章!

在建立了商品優質文章後,接下來還需要了解每個商品都有著「生命週期」

在商品週期各階段中所執行的網路行銷策略是不一樣的!

「商品生命週期」是商品的市場壽命,任何商品服務都有可能面臨成為市場的當紅炸子雞或終究難逃市場被淘汰的下場,因此運用商品生命週期的思維來操作商品行銷內容,才是最適合不過的出發點,並非隨手一篇花俏的文案或影像製作就是行銷。

企業如何在推動行銷策略的源頭時,就能做好未雨綢繆的打算,來建立「若研發新產品上市之後,我的銷售量、銷售額是否能如預期獲取利潤,甚至轉虧為盈?」的預設立場。

以下將針對產品生命週期來做一個介紹:

1.商品導入期內容

即是新商品研發完成後進入市場,一開始的銷售量必然較少甚至獲利少,因此此時期的重心在於提升新品知名度,包含商品的基本功能介紹及特色,若能讓消費者試用更是最佳的具體辦法,透過體驗行銷的方式,讓市場對新產品的基本功能認識及接觸,在此時期顧客的參與度上,尤其會以「技術狂熱者」、「品牌狂熱者」最先參與。

適用廣告企劃內容:
促銷性廣告。例如《Uber Eats》對新顧客採取百元折價券的廣告策略,只要下載APP並註冊即可享有新顧客專有優惠折抵。
2.商品成長期內容

一項商品成功與否,在於漸漸被市場接受,並從銷售指標上逐漸看到成長,但此時由於銷售量開始起步了,你的競爭者同時也發現這個商機、同時想透過新品模仿來分一杯羹。成長期的銷售量和利潤在此時是迅速增長的階段,同時在通路發展上,企業更會採取密集配銷,甚至讓產品從基本功能延伸到服務、保固等決策項目,此時要推廣的顧客,要轉而著重在重度消費者身上,讓他們對你的品牌產生偏好。

適用廣告企劃內容:
說服性廣告。(利用報告、數據或見證等資訊加以說服,例如《家樂福》推出蔬果履歷,採用原產地及數據檢驗報告,藉此傳遞「安全新鮮」的訊息給消費者。
3.商品成熟期內容

成熟期即是市場將進入飽和的階段,此時商品銷售量趨緩穩定,銷售量與利潤來到最高,但同時間競爭者也是最多的時候。發展行銷的重心絕對是追求利潤最大化,並且維持市佔率,企業在此時追求的消費者,必須著眼在「競爭對手的顧客」,利用定價競爭貼近對手,藉此鼓勵競爭者的顧客轉換品牌。

適用廣告企劃內容:
提醒性廣告。(提醒競爭對手的顧客,我的品牌更棒,例如《萬家香烤肉醬》在中秋節期間會定時推廣自家廣告,以一家烤肉萬家香的文案訴求來提醒市場老品牌還是最好!
4.商品衰退期內容

商品銷量進入快速下降時期,此時銷售量、利潤、消費者、競爭者皆慢慢遞減,部分原因可能來自於新鮮感的退潮,因此企業在此時需開始減少支出,以大眾型商品為主流即可,採以削價競爭手段,通路鋪陳上則以選擇性配銷即可,讓商品生命週期能夠在衰退期時保有品牌形象,避免消費者喜新厭舊的心態。

適用廣告企劃內容:
鎖定「品牌忠誠者」之廣告,例如婚紗攝影業者在推出婚紗攝影服務之後,再次鎖定舊顧客「回娘家方案」,例如:推廣孕婦照、寶寶照等方案來吸引舊顧客,使這些舊顧客因應過去良好的服務經驗,而願意再次選擇讓該店家繼續服務。

三、價格要有競爭力

如果您的優質商品內容已經成功吸引消費者目光,那麼商品價值的優勢就是讓他們決定下單的重要關鍵!

我們這邊提到「價格要有競爭力」並非指價格一定要「最便宜」,而是要「讓消費者覺得可以用合理價格獲得最高的價值」,也就是所謂的高CP值(Cost–Performance ratio)。那麼要如何提高商品的價值呢?首先我們先了解商品的價值分為「主要價值」及「附加價值」,商品的主要價值在於商品的本身,而附加價值則為商品主體外之其它價值,常見的附加價值如「贈品、額外點數、滿額折扣、免運費、額外服務、保固時間、保固範圍、服務據點數…等」。

無論是實體店面或是網路商店,通常高CP值的商品較受消費者青睞是事實,因此要以低價為主要策略,或是中價策略搭配多項附加價值的行銷方式都是可以有效刺激消費者購買的方法,但注意價格也沒必要一次降太低,雖然保有市場占有率固然是重要的一件事,但如果一昧追逐數字遊戲打破行情,那麼競爭力同時也會在無形中逐漸被削弱,例如一個市售行情價格為80元的商品,業者為刺激消費而大幅砍價至30元,那麼取而代之的是消費者產生疑慮:「為什麼這件商品那麼便宜,它是否是有瑕疵問題?」,所以如何在消費者購買意願與最大獲利之間,制定出一個「合理的價格」是十分重要的事情。

「定價策略」在市場扮演的作用,需要因應不同產業或商品服務來制定策略,並依照屬性、規格、款式、顏色…等條件加以企劃制定出能吸引市場的銷售價,那麼「差異化」的專屬特色才能帶動市場買氣,進而達到行銷最大價值。比如說,《APPLE》智慧型手機品牌主打「吸脂定價法」來觸及高階主流端使用客群、《IKEA》傢俱品牌採取的「犧牲打價格法」以生活用品特價來吸引人潮購買進而逛商場,或是《台灣高鐵》運用「差別定價法」針對時間劃分早鳥票與一般票。這些定價策略的前提,都是具備市場調查與消費者大數據分析,並在長遠的商業模式裡佔據著非常重要的關鍵,因為一個能凸顯優勢的價格制定策略,才能在市場上保有充分的商業競爭力。

有別於實體店面可以想辦法說服消費者購買及討價還價,在網路市場上您只能選擇把資訊及價格「直接攤牌」,也因此消費者很容易透過網路到處去「比較」,在店家間為了價格彼此殺的頭破血流的同時,或許您更需要注意

雖然好的價格策略能有加分的效果,但如果商品本身或服務不吸引人,那麼就算價格再低也將乏人問津。

四、舊客戶再行銷及口碑介紹

當商品順利售出後,接下來我們會希望這些客戶能夠再度消費或介紹新客戶,這時您就必需做好「顧客經營」也就是CRM客戶關係管理(Customer Relationship Management)

有別於實體店面購物,透過網路購物對於店家而言有一個好處,就是可以輕易的取得「會員資訊」,這些「會員資料」對顧客經營而言是十分重要的「無形資產」,可以讓您創造後續更多的商機! 以下我們整理了一些網路行銷常用的顧客經營手法:

生日好禮

在會員生日前網站自動發送優惠券或紅利點數好禮,讓會員感受到店家的貼心,也容易提高他們再次消費的願意。

推薦好禮

會員只要介紹好友至店家網站消費,在結帳時填入介紹人的代碼或資訊,那麼該介紹人就可以得到贈品或點數。這種行銷方式除了可以吸引舊會員再次消費,同時也可以帶來新的客源,是一種高CP的網路行銷方式。

透過Line@群組與舊客戶保持互動

在國內有超過八成的人會使用Line,它的好處除了可以免費通話及傳遞訊息外,還可以建立群組讓特定的族群或會員可以保持互動。正是因為Line有這樣的特性,因此它很適合用來與顧客維繫關係或創造商機。如果是使用Line@商家專用的帳號,除了可群發訊息外,還可以整合店家網站功能讓會員可以直接透過Line就可使用部份網站功能,唯一美中不足的是Line@需要額外支付月費,但即便如此它仍然受到許多店家的青睞。

發送優惠或促銷資訊

利用會員名單透過E-Mail或簡訊發送促銷或優惠資訊給會員是最常見的網路行銷手法之一,這種行銷方式可以快速且大量的曝光資訊,而且還不需任何費用。但需要特別注意不是每個會員都喜歡經常收到這類訊息,因此網站中必需要有「退訂」的功能,讓不想收到訊息的會員能夠取消訂閱,否則很容易造成會員的反感而得不償失。

通常店家會搭配促銷或優惠活動來刺激會員消費,但這種「統統有獎」的行銷策略常用的話並不見得會吸引舊會員,所以不建議太常使用,如果想要留住客戶,您的行銷策略最好要有針對性不要一視同仁,要明確的鎖定對象,例如「較常消費的老客戶」或「經常推薦親友消費的會員」您就可以給他們更多一點的折扣、點數、贈品等「福利」;對於喜歡累積使用紅利點數的會員,可不定期贈送點數給他們驚喜並刺激他們再次消費;對於只消費一次就不再消費的會員,可以試著贈送免費購物金,再次提高他們對網站的關注。

因此只要能靈活的運用促銷手法就能讓行銷策略更有效率!

雖然您可以運用各種網路行銷手法來再次提升舊客戶的消費慾望,但是再怎麼好的行銷策略都比不上優質的服務及商品本身

只要讓舊客戶真心覺得「商品真的好用、服務真的很好、東西真的便宜」其中任何一點,他們都很可能會成為您的活廣告!

他們會主動分享好評、主動推薦親友,這種一傳十、十傳百的病毒式行銷策略才是網路行銷所追求的最終目標!

五、後續的客戶服務

要想維持企業店家品牌形象並做好口碑,商品的售後服務是十分重要的,在網站上您可以有效的利用Q&A常見問題及客服表單系統來減少客服人力負擔,但是您可能不知道Q&A常見問題這個單元還可為網站帶來許多「隱藏商機」!

利用QA及客服表單網站系統為您節省人力成本

為網站建置QA一問一答的機制,可以在短時間就能解決許多顧客的疑慮,也因此可以減少電話客服人員所需花費的時間成本,尤其對於中小型企業而言,售後保固相關職務往往使內部人員分身乏術,特別以業務人員來說,不僅要扮演銷售角色,同時也需要花費太多時間充當客服,使得同樣的售後服務問題一再循環。「把時間花在更重要的地方」對任何經營者來說是企業管理的基準法則,與其花費時間處理基本或相同客服問題,不如在官網創建一個完整的Q&A內容或是錄製商品相關教學或操作影片,都能解決大部份顧客的售後服務相關問題。

Q&A常見問題單元所帶來的「隱藏商機」

對於搜尋引擎而言,一個網頁就代表一個搜尋結果,對企業店家而言就等於一個「曝光機會」,因此被Google擷取的網頁越多,網站及商品曝光的機會當然也會更高。而網路行銷的基本準則正是要想辦法「大量」曝光,那麼我們要如何增加網頁的數量呢?

最常見的是利用網站的「最新訊息、商品管理或服務項目」系統來發佈訊息或增加商品,而這些發佈的每則訊息或每筆商品其實就屬於一個「獨立的網頁」,它們在搜尋引擎中是可以被分開收錄的,然而最新訊息較難創建大量文章,而許多店家或企業也並沒有太多的商品或服務項目,這時就可以透過「Q&A常見問題」這個單元來增加「網頁數量」了。

相較於其它單元或系統,Q&A常見問題這個單元可以撰寫的內容範圍較大,如客戶常問的問題、技術支援、小常識…等統統可以寫,也因此較容易導入您想置入的關鍵字,您可以針對想操作的幾組關鍵字發佈一則相關的QA內容,並撰寫優質文章(文字不宜太少),如此一來這篇文章就很容易被網友搜尋到,如此就能增加曝光機會了。

總結

綜合上述說明您可以透過以下示意圖了解,網路行銷簡單來說可以分為三個階段,而每個階段的目標是不一樣的:
階段1:利用廣告及社群媒體帶來人潮。
階段2:利用優質商品文案及價值優勢留住人潮並轉換為「錢潮」。
階段3:落實顧客經營及後續服務並結合行銷策略,替未來創造穩定商機。

「網路行銷」結合正確的「經營策略」確實可以幫您賺錢甚至會讓你「發大財」!

從另一個角度來看,網路行銷更像是一種投資,只要用對方法它的報酬率將遠大於你的想像!